★30年不敗經典，你**需要的一本談判書！

　　★哈佛商學院、華頓商學院、MIT、芝加哥大學、加州大學……全美**名校指定閱讀。

　　★揭開決策背後的思辨機制，提高人生勝率的談判邏輯。談判不只是為了贏，有時候贏了反而失去更多！

　　談判這件事，既富有挑戰性，又讓人感到興奮。

　　每個人都應該磨練自己，讓談判成為你最強大的武器。

　　本書所提出來的想法，會讓你進化成前所未見的談判高手！──麥斯‧貝澤曼 & 瑪格里特．妮爾

　　．該如何讓別人願意冒風險，接受你的提案？

　　．當別人踩到你的底線，要怎麼讓他知難而退？

　　．買房議價時，當房仲建議殺價，該立刻照做嗎？

　　．終於錄取夢寐以求的工作，公司卻要砍你薪水，你該怎麼辦？

　　．約會時，如果另一半想吃、想玩的都和你不同，該怎麼做才不會毀了這個夜晚？

　　本書原著出版近30年，迄今仍是談判領域的權威之作。哈佛大學商學院、華頓商學院、麻省理工學院、芝加哥大學等**名校的談判課程，都指定本書為修習必讀。

　　不只有買家和賣家、勞方和資方、國家與企業需要談判，我們在同事、伴侶、親子、鄰居、路人等切身的關係中，每天都面對著不同形式的談判。

　　理性談判就是要幫助你做出**的決定。談判中的贏家並不一定就能夠獲利，有時破局還勝過「讓對方點頭」。本書向上千位決策者取經，協助你判斷什麼時候達成共識比較高明，什麼時候轉身離開才是上策。

　　沒有一套簡單的規則可以適用於所有的場合，但只要配備了本書所提供的武器，就能在瞬息萬變的情境下做出**決策，為自己爭取到**利益。

各界推薦

　　馮勃翰｜台灣大學經濟學系副教授

　　劉必榮｜東吳大學政治學系教授

　　Mr. Market市場先生｜財經作家

　　柴鼠兄弟｜斜槓型YouTuber

　　林長揚｜企業課程培訓師／暢銷作家

　　張忘形｜溝通表達培訓師

　　陳雪如｜Ashley心理科學苑創辦人／諮商心理師

　　白慧蘭｜台灣微軟消費事業群資深行銷協理

　　鄭志豪｜熱門談判課程「一談就贏」創辦人

　　水丰刀｜「閱部客」YouTube頻道創辦人

　　唐諾．雅各布（Donald Jacobs，故西北大學凱洛格商學院院長）

　　阿佛列德．拉波特（Alfred Rappaport，西北大學凱洛格商學院榮譽教授）

　　霍華．瑞發（Howard Raiffa，哈佛大學商學院榮譽教授）

　　弗列德里克．曼寧（Frederick J. Manning，Celtic Group Inc.總裁）

好評迴響

　　市面上關於談判的書很多，我最喜歡的始終是這本輕薄短小的經典好書。沒有咕噥也不故弄玄虛，所有重要的原則都在裡面，看完之後還能牢牢記住書中的重點！──馮勃翰

　　談判是理性的心智活動。有人喜歡談判，認為那有鬥智的快感。但是什麼樣的談判才算是理智的？如何避免過度自信？如何克服贏家的詛咒？又要如何按部就班地準備談判，才能走出誤區，避免跌入陷阱？這本書能幫助我們，找到上面這些問題的答案。──劉必榮

　　現實中絕大多數的決策，往往都在「無意識」間完成，很多時候我們甚至沒有意識到自己在做選擇，這說明無論是日常生活消費、投資、企業營運，我們並非每次的決策都能保持理性。本書告訴你影響我們決策的各種心理因素，幫你更理性地做出思考，也避開各種人性上的陷阱。──Mr. Market市場先生

　　投資也是一種談判。不小心就會陷入不理性的堅持，「輸」給想要「贏」過市場的心魔。遇到虧損時一味加碼求攤平、無視沉沒成本或設定停損點等，都不是聰明的決定。懂得「理性談判」才能找出**選擇，獲得**利益。──柴鼠兄弟

　　有些人覺得談判就是要你死我活，盡其所能壓榨對方，但我不這麼認為。談判是創造更好的溝通與遠景，謀求彼此更大的利益。透過本書中的技巧，相信我們都能做到「談判要雙贏，理性要先行」。讓我們一起用理性談判，打造優質的談判場域！──林長揚

　　很多人以為談判就是氣勢的爭鬥，導致很多人想嘗試說服對方，最後生意沒做成，還讓人留下不好的印象。

　　但其實，談判是理性的思考，只為達到我們想要的結果。讓本書用豐富的理論和案例給你方法，讓你在不理性的世界，進行理性的談判。──張忘形

　　經驗是最「貴」的老師！從經驗學習談判，付出的代價不只昂貴，更可能致命！理性談判需要的是「專業」與「策略」，才能視不同情境擁有「應變力」！本書提供扎實的談判學術研究與理論，讓「專業」與「經驗」相輔相成，則成功在望！──陳雪如

　　為什麼要學談判？

　　作者開宗明義就告訴你「每個人都在談判」，談判不只出現在商場，任何人際間的互動，只要意見不合就會產生衝突，學會談判技巧就可以「理性地」與他人打交道，增進彼此的理解，進而達成協議，皆大歡喜。

　　本書的核心概念被美國西北大學凱洛格商學院採用，發展為最受研究生歡迎的談判課程。才花幾百元買一本書，就能與美國名校學生分享同樣的知識，這不是很棒嗎？──白慧蘭

　　曾經陷入談判僵局而無法達成目標？又或是談到一半對手掉頭就走、離開談判桌？其實，那並非因為你的氣勢輸人一截，或道理不足以服人。就讓這本經典好書，助你成為一個有效解決問題的談判高手！──鄭志豪

　　本書所提供的資訊，讓西北大學凱洛格商學院得以依據其思想主軸發展學校****的課程。在我們的主管教育課程中，本書的理論落實在具體管理與執行上都相當傑出。這本著作結合了談判分析以及社會與認知心理學，為管理實踐提供了****的洞見。藉由本書所獲得的知識，我期待未來有一天能夠和兩位作者在更高階的談判場上交鋒！──唐諾．雅各布

　　本書對高效談判有**的貢獻。兩位作者以他們非常廣泛的實際經驗所建構的框架，可以幫助讀者避免代價慘痛的談判偏誤。尤其書中對「贏家的詛咒」的探討，更是所有心中存有併購念頭的執行長們所必讀。──阿佛列德．拉波特

　　本書從具有實務經驗的經理人取經，不僅明確辨析出談判者常犯的許多偏誤，並且提出明智的建議，讓讀者在避免自己犯下相同的錯誤之餘，還能從他人的錯誤中得益。──霍華．瑞發

　　本書以最清楚，也是最有用的方式，分析與描繪了談判的行為。──弗列德里克．曼寧

讀者盛讚

　　★我所讀過最棒的一本談判書！

　　★這本書我讀了三次，幾乎每一頁都畫滿了重點！每當要進行重大談判前，我一定要回頭查閱這本書。

　　★談判是我的專業，我讀過許多相關書籍也通過了大量的訓練，這本書是我讀過最有幫助也最為實用的談判書。

　　★雖然這本書已經出版了一段時間，但是人類的心理卻一點沒變，這本書所教授的技巧到了今天，對於生活中的各個層面仍然非常合用！

　　★本來以為談判書都很難啃，但這本一點都不會。不但很好閱讀，還很好看！作者簡介

麥斯．貝澤曼（Max H. Bazerman）

　　哈佛大學商學院教授，身兼該校甘迺迪學院公共領導中心共同主任以及哈佛談判計畫執行委員，並曾在西北大學凱洛格商學院擔任多年教職。專精商業策略決斷、管理決策、商業心理學等領域。他還為企業提供顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。

　　曾任許多學術刊物編撰委員，並榮獲多所專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學榮譽博士學位（倫敦商學院）、亞斯本研究院商業計畫終身成就獎、美國管理學會傑出教育獎與傑出學者獎等。

　　發表的學術論文與著作篇章超過200篇。獨立撰述、合著與編輯著作繁多，獨立作品與編輯有《管理決策中的決斷力》《聰明的金錢決策》《談判、決策與衝突管理》以及《覺察力》；與人合著或合編有《盲點》《可預期的驚喜》《談判天才》《你無法把餅做大》《談判中的認知與理性》《談判研究手冊》《組織中的談判研究》以及《精準決策》等。

瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale）

　　史丹佛大學商學院教授，身兼該校女性領導力執行計畫共同主持人、影響力與談判策略計畫主持人，以及管理團隊創新與成功計畫主持人等職。學術領域以專研談判、組織行為學以及團隊分工、學習與表現著稱。

　　她還參與過美國、英國、澳洲、荷蘭、瑞士、巴西、泰國、法國、加拿大、中國、以色列等國家的公共政策與城市治理研討會與管理發展計畫。

　　發表的學術論文超過70篇。除本書外，另共同編著有《組織行為學》《談判中的認知與理性》以及《團隊管理研究》。

譯者簡介

葉妍伶

　　英國愛丁堡大學翻譯碩士。矽谷創業家、Girls in Tech台灣分會會長。譯有 《能量七密碼》《壓力更少，成就更多》《泛工業革命》（合譯）《五星級溝通術，你的成功巨浪》《暢銷書密碼》《遇見你之前》等，以及諾拉．羅伯特和史蒂芬．金等多位作家的作品。各界推薦．好評迴響

**章 在談判中理性思考

**部 談判時常見的錯誤

第二章 不理性地堅持到底

第三章 搶食大餅的迷思

第四章 定錨與調整

第五章 建立談判的框架

第六章 取得資訊的難易程度

第七章 贏家的詛咒

第八章 過度自信與談判者的行為

第二部 談判的理性框架

第九章 理性地思考談判

第十章 合資談判

第十一章 發展整合型協議的理性策略

第三部 簡化複雜的談判

第十二章 你是談判專家嗎？

第十三章 談判中的公平、情緒與理性

第十四章 在團體和組織中談判

第十五章 透過第三方的談判

第十六章 競標：再探贏家的詛咒

第十七章 透過行動來談判

第十八章 在不理性的世界進行理性談判

致謝

圖表與案例出處